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第六章优秀人格的培养（第7页）

几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞之类聚会之用，那是一项很大的收入。

像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入要多。

如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”

我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。

对我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已而在别处举行演讲。

可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。

我这个演讲研究会，使上层社会和知识分子都到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告呢？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”

我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：

“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50％，而不是300％。

请注意，我没有说出，有关我要减少租金的只字片语，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。

如果我照一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。

我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！”

在这种情形下，又会如何呢？争论辩论就会开始加温沸腾了！

结果又如何呢？即使这位饭店经理相信他自己是错误的，可是由于他的自尊，也会使他感到承认他自己的错误是很困难的。

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。

亨利福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”

是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”

就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。

可是，世界上90％的人，有90％的时候，都把这件事疏忽了。

还可以举出一些例子来说明吗？

看看明天早上你桌上的来信吧！

你可以看到有很多的人，违反了这种常识的规则。

就拿下面这封信来说，这是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。

（我在括号中的注明，是对每一节句子的见解和反应。

）

亲爱的伯来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！

银行要取消我房产的抵押权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压神经炎的毛病……）

本公司在全国都具有广告客户，我们以后所需要的电台广告时间，每年都保持在各家公司之上。

（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司全国电气公司美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。

如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”

，而不是你如何“大”

。

）

我们希望以无线电最新的消息，服务我们的客户。

（“你”

希望！

“你”