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第六章优秀人格的培养（第6页）

有人问路依特乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休闲居时，他还身居权位？他做这样的回答：“如果我官居高位，可归功于一件事的话，那就是由于我知道钓鱼时，必需放对了鱼饵。”

为什么我们只谈自己所要的呢？当然，你注意你的需要，你永远在注意。

但别人对你却漠不关心。

要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还要告诉他，如何才能得到它。

明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！

我做这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子，或是一头小牛一只猿猴，这都是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛爱默生推，他儿子拉。

而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边有个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口本能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。

这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地把它引入牛棚。

从你来到世界上那一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为你自己，都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十字会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一件善举，因为你要做一件神圣的事。

当然也有其他的可能，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。

但有一件事是确定的。

你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

哈雷欧弗斯教授，在他一部《影响人类行为》的书中说：“行动是由我们基本欲望所产生的对于未来想要说服别人的人，最好的建议，是无论在商业中家庭中学校中政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则四处碰壁。”

钢铁大王恩地卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来他布施给人家的钱，有三亿多美元。

他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方的需要为重。

他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

恩地卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧虑成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里焦急挂念的母亲。

恩地卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。

他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。

很快地回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句，钱没有收到。

明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他做这件事？”

这个问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果地去谈论我们的欲望。

我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要用二十个晚上，是为了举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。

可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所需要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。

你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。

若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。

现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害如果你是坚持要加租的话。”

我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，一端写上“利”

，另一端是“害”

。

我在“利”

的那一行写着：“舞厅空着”