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第六章优秀人格的培养（第9页）

接着对方要求我们的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我有所不便？信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我的货物可以在收到之日立即发出。

“换句话说，我所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利福特曾经说过的让我们“站到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。”

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善一些呢？

亲爱的夫姆雷先生：

十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。

当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。

可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

那是什么原因呢？因为很多其他的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。

至于贵公司运货卡车，有时还难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时间，把货物交送到码头。

这办法可使贵公司运货卡车迅速地离开；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。

看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

你处理业务很忙。

请不必费神赐复！

某某谨启

今天有成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！

那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算着想，而没有注意到，他们所推销的是不是别人所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。

假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。

顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。

下面有这样一个例子。

我住在纽约中心的林邱住宅区。

有一天，我正向车站走去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。

他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。

他回答我不知道，却说了些我所知道的关于我所问他的问题，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信他要是把我想知道的事告诉我？并不需要写信，花60秒种时间，挂个电话给我就行了。

但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

我该给他两本欧文杨著名的册子，那是“去赐予”

和“幸运的分享”

。

他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有成倍办理我保险的收益收入。

那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。

那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。

这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。

他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的人小。

他所关心的，不是帮助我替我解决问题，最使他关心的，足能从我钱袋里得到多少钱。