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第14章（第3页）

因为可经常以总代理店的方式，花费最少限度的资本与时间，而在商店街好几个地方开设分店，所以长期目标自然能很快地达成，从总代理商得到的总代理权使用费与营业利益加以比较，可知道从一个店铺得到的利益少，若能数家店铺一起营业，则回收的资本利益就很多了。

在下这种决定时，所使用的方法称为合理的分析。

合理的分析之第一个步骤就是清楚地理解目标。

附表前面所表示的就是目标。

如果没有这个目标，经营者在比较试办方案时就会失去方向。

下一个步骤则是在关联范围中，原来个案的结果必须予以调查。

要施行此调查时，必须制作关联要素之列表。

在这列表中包括有形的东西，亦即开始事业计划的经费、维持事业计划的经费、能利用的设备与人材、合适管理者的考虑等等。

另外，各个方案也必须考虑顾客喜好、企业形象、对作业员士气有何影响以及关于其他方面应如何等等无形的事项。

在比较各个方案时，并不是把所有项目同样地予以比较，而是在不同之处做比较。

最简单的方法是，首先找出各个方案相同的地方，在下决定时予以略过。

例如，关于新开张店铺所需要的时间、设备费、必备的顾客服务项目、预计最高销售额等等，各个方案几乎一样，因此，不需要考虑这些。

不同的是营业费、五年间一家店面所得利益、管理者的时间与考虑事项、设备投资等等方面。

经营者必须谨慎地考虑这些要素。

虽然如此，但也不能认为相同的地方就不重要，或相同的地方在意志决定上没有占那么大的比例。

主要是说，同样的地方不管在选择那个方案上都没有相异的方面来得重要。

相异之处若以数量来表示（经费、设备投资、预测利益等等），则比较容易。

如有可能，则将数字换算成共同项目的金额。

例如，在比较美元单位之最高销售额及生产个数时，如果把生产个数换算成美元单位的金额就容易了解了。

比较费用时不能忘记的是，在采用某方案时，试着将所用的方案所需费用与不予采用的方案所需费用加以比较。

在这家印刷公司的例子中，管理者不管采用哪个方案，当然都没有考虑与本公司有发生关系的费用。

做意志决定时，经常可见到自欺欺人的一种方法是不承认某种费用与意志决定没实质上的关联，而在问题解决的过程中将其列入考虑。

典型的例子是，公司在新产品的开发中已经投入许多资金，但是制造新产品的其他方法还在检讨中。

这种情形经常可见到的反应是&ldo;因为已经对最初的制法投入很多资金，以后只有照那制法去做了&rdo;。

这就像向小偷讨回你的钱一样。

做意志决定时，不要太在意到目前为止所花的钱，那种钱是&ldo;丢掉的钱&rdo;。

下意志决定时，应该考虑今后要开始使用的钱，以及和这有关的其他要素，再做决定。