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第五章 察言观色的情商修炼 看得透才能掌控话语权（第8页）

毕竟当你研究他人的行为时，别人也同样在对你的行为作出评判。

洞察人心，找准对方的关注点

陈菲是个非常文静的女孩，在银行做向客户推销理财基金的工作。

她刚来的时候，很多人都不认为她能胜任这份工作，因为她实在太文静了，和传统推销者们巧舌如簧的形象完全相反。

但令人讶异的是，就是这样一个文文静静不爱说话的女孩，推销的业绩却一直居高不下，成了银行的金牌理财基金推销员。

很多同事私下里都向陈菲请教过她的推销秘诀，陈菲倒也从来不藏私。

她表示，推销基金，最关键的一点不是让客户知道这个基金有多好，多能盈利，而是要让客户感到，这个非常适合他，他需要这份基金。

要实现这一点，推销员就必须了解客户的需求，并且清楚他们能够承受的投资额度范围。

因此，在和客户沟通的过程中，陈菲会通过一些问题来测试客户的反应，比如询问客户：“您有兴趣了解一下XX基金吗？它的投资回报率是……投资下限为XX万元……”

在询问类似这样的问题时，陈菲会很仔细地观察客户的反应，如果客户表现得兴致缺缺，那么说明对于这个价位和回报率范围的基金客户没有任何兴趣，那么在之后的推荐中，她便会直接略过与之相似的产品。

通过这种方式，只需要几个问题，陈菲就能很快了解客户的需求，从而向客户推荐能够让他真正心仪的产品。

不得不说，陈菲的确非常聪明。

很多推销人员在向客户推介产品之前，通常会询问客户诸如“您有什么要求”

“您的预算是多少”

或者“您的理想价位大概在什么范围”

此类的问题，但实际上，很多客户并不喜欢回答这样的问题，一来很多人其实都很反感别人打听自己的财政；二来客户对自己所打算购买的产品未必了解，因此无法给出一个准确的答案。

陈菲与其他人不同的一点就在于，她迂回地使用了一些容易回答，且不容易让客户产生防备心理的问题，旁敲侧击地收集到了她所需要的信息，然后再向客户发起“攻势”

，直接把适合他们、并且他们很可能会感兴趣的产品拿出来。

可见，谈话这回事，不在于你说了多少话，而是在于你能不能抓住重点，从而快、准、狠地切入主题，从而打动对方。

而要做到这一点，你就必须学会洞察人心，了解与你谈话的对象的关注点究竟是什么。

那么，我们又该如何来寻找到对方的关注点呢？

1.在谈话中留意对方喜欢说什么

每个人大概都有这样的体验，当喜欢一个东西的时候，总会不自觉地把它挂在嘴边。

所以，想要知道你的谈话对象对什么感兴趣，关心什么样的信息，其实只要留意他的言谈，仔细倾听他喜欢谈论什么就知道了。

2.注意对方强调的重点

男性与女性因为个性的不同，通常在话语表达习惯上也是有所不同的。

男性通常比较直白，喜欢有一说一、有二说二，因此和男性交流的时候，你会更容易发现他们的意图，领会他们在言谈中所强调的重点；女性则不同，通常女性都不喜欢太直白地表达自己的情绪或情感，比如当她们说“非常好”

的时候，通常意味着她们满意极了；而她们说“还不错”

的时候，其实很可能她们内心并不太满意，只是为了照顾你的情绪，在这种时候，你不妨主动询问她们，看看自己还有什么地方可以改进。

3.探测对方的接受程度

在谈话中，每个人都有各自不同的底线。

当我们与谈话对象交流某一个话题的时候，如果他愿意透露比较多的信息，甚至有些滔滔不绝，那么很显然，对于这个话题他们是很愿意接受，并且有兴趣的；相反，如果他们只愿意说到某一程度，再深入便不想多谈，甚至露出厌恶的神情，那么就要注意了，这个话题很可能“越线”

了；如果对方没有特殊的表现，不抵触也没有过多的热情，那么说明这个话题虽然没有引起他过多兴趣，但至少还在接受范围之内。

通过探测对方对某些话题或意见的接受程度，我们就很容易找到他们的“重点”

了。

读懂暗示，才能明白怎么说话