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察言观色多闻善问（第2页）

善听的客观标准，又表现在如下几个方面。

（1）由点及面。

要“听全”

。

要力求把数字、细节等都听进去，千万不要因主观上认为某些东西不重要而不听、漏听。

要做到这一点绝非易事。

研究“听话”

的专家拉夫·尼可拉斯说：一般人在听过别人说话之后，不论他曾如何下决心注意听，也只能记住听到的一半。

因此，除了尽量用耳朵去听外，还应辅以必要的笔记。

（2）由表及里。

要“听透”

。

就是在听完一个片段以后，要善于马上将对方意见加以归纳，理清头绪，把握中心，吃透观点，捕捉意图，找出破绽，甚至要听出其中的“弦外之音”

。

（3）由言及色。

不仅要“听其言”

，还要“察其色”

。

因为人们的言辞与举止神态是有内在联系的。

如谈判者的脸红、面部肌肉紧张、烦躁不安、过分专注、强笑、凝视等，都在一定程度上反映其内心的紧张情绪；而眨眼过于频繁，常与内疚或恐慌的情感有关；不自然的咳嗽，往往被用来掩盖谎言；说话有板有眼而脸部却毫无表情的谈判者，多是城府很深、必须慎重应付的对手。

总之，我们应当努力去学习在倾听中“察言观色”

，以尽量充分搜集和利用这些无言的信息，这将有助于我们在谈判中的分析与决策。

谈判中除了要善听外，还应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。

谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过会谈解决问题。

无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。

但这绝不是轻而易举的事。

你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。

提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己事前不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。

如果他明白了你的意图，并有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息了。

谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。

提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。