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此路不通就换方法（第2页）

但贝尔知道许拜特是一个脾气古怪的人，对于电气事业向来不感兴趣，要想说服他出钱投资，肯定不是一件容易的事情。

所以贝尔反其道而行之。

一开始，贝尔并不向许拜特说明预算能获得多少利益，也不向他解释科学理论。

据贝尔传记上的记载，他弹着钢琴，忽然停止了，对许拜特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，对着钢琴唱出一个声音，这钢琴也会复唱出这声音来；假如我唱一个音节，钢琴也会发出同样的音节。

你看这件事是不是很有趣呢？”

虽然许拜特不懂贝尔所说的原理，但他还是静悄悄地放下手中的事情，非常好奇地向贝尔发问，于是贝尔详细向他解释了电话机的原理。

这次谈话的结果已经显而易见，贝尔在不知不觉中说服了许拜特，许拜特很愿意为贝尔负担一部分实验经费。

以迂为直的推销方法其实是十分简单的，只要设法引起对方的兴趣，他就会非常乐意地购买你的产品。

由此可见，这是一种简单易行又能大幅度提高销售额度的推销策略。

美国新泽西州一家新兴电气公司的推销员韦尔特到一个比较偏远的小乡村去做电气推销工作。

当韦尔特敲开一户在当地算是比较富有的农家的门时，接待他的是一位老太太。

老太太一见到是推销电气的，立刻把门关上。

韦尔特却不住地敲门，老太太这才勉强把门打开了一条缝隙。

韦尔特说：“夫人，打扰您了。

我知道您对电气不感兴趣，事实上，我这一次登门并不是来向您推销电气的，而是想从您这儿买些鸡蛋回去。”

听到这话，老太太马上消除了一些戒心，把门开大了一点儿，探出头，但还是没有完全相信韦尔特。

韦尔特继续说：“我看见您喂的鸡的毛色很漂亮，觉得它们应该很健康。

我想买一打新鲜的鸡蛋带回城里。”

韦尔特接着充满诚意地说，“我们城里的鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕味道不好，所以，我母亲就要我来买些新鲜的农家鸡蛋。”

听到这里，老太太终于走了出来，态度温和地和韦尔特聊起了自己养鸡的事。

韦尔特指着院子里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱。”

老太太被说得心花怒放。

长期以来，她的丈夫一直不承认这个事实。

于是她把韦尔特视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。

韦尔特一边参观，一边称赞老太太的养鸡方法，并说：“如果用电灯照射您的鸡舍，鸡的产蛋量肯定还会增多。”

老太太似乎不那么反感了，反问韦尔特用电是否合算。

韦尔特给了她圆满的回答。

两个星期后，韦尔特收到了老太太交来的用电申请书。

韦尔特之所以能把电气推销给原本不需要的固执老太太，就是因为他采用了迂回策略，从而使老太太的态度一点一点地发生了改变。

当你为成功绞尽脑汁，当你被打击得快要失去斗志时，不妨尝试一下这种“弯曲”

策略。

学会变通，成功才会来得更加容易。