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第二十一章 一本破笔记（第1页）

烈日下，被晒的满头大汗的海草怪如同三好学生一样，蹲在地上用笔记本认真地速记，眼里发出兴奋的光芒。

“小丫头，记好了，在未来很长一段时间内，渠道的基础价值要从他们店面的地理位置和竞争角度这两个维度去评估。”

“竞争维度涵盖的内容对你来说稍微有些复杂，所以咱们今天先说地理位置。

这是横向纬度，也是最容易直接观测的价值因子；”

“这么说吧，目前整个泉城的日常终端，大体可以分为商业中心型、主干道临街型、郊外型和居民小区型四个类型。”

“每个类型适合的业态都有所区别，因此对于不同产品的价值也有很大区别；并不是说广义上的地理位置越好，价值就越大，这点你一定要牢记。”

“首先来说商业中心型店址，它们位于全市性的繁华商业区，就好比咱们泉城的顺城街，那里各类商业、娱乐、服务设施林立，人流、车流度最大，店址的辐射力强，商圈范围也比较广泛。”

“此类店址适合于各类高价值、高知名度产品连锁专卖店的开设；对应的，价格低、利润低、知名度低的产品，目前最好避开那里，因为很可能得不偿失。”

“所以小丫头我考考你，咱们的汽水适不适合在商业中心那边大力铺设啊？”

杨铸仿佛化身幼儿园老师，笑眯眯地考教某只海草怪。

“不适合！

因为那里店铺租金高，而咱们的汽水售价低、利润也低，别说客户在那瞧不上咱们的汽水，就算瞧上了，老板也不乐意卖，肯定会说服客人去买利润更高的饮料。”

海草怪思考了一下，认真地回答。

杨铸点了点头，继续教学：

“咱们接着来说，第二类就是主干道临街型店址。

他们位于城市的交通干线两侧，顾客流量密度较全市性商业中心少，但综合人流量并不输给商业中心，此类店址适合于食品、日用商品和中低端品牌专卖店的连锁经营。”

“按照这个标准，咱们现在站的这片区域就是属于这个类型了。”

“不过这一类终端数量很多，往往半条街上就有七八家小卖店，因此如何去细分评估他们的地理价值就是一门学问了。”

“首先，我们要观测一下它是在整条街的顺流向还是在逆流向；”

“所谓逆流向，就是朝这个方向走的人，大部分是去上班、或者外出的，这种的人流朝向，对于我们饮料食品行业来说，价值意义稍低。”

“而顺流向，就是朝这个方向走的人，大部分是回家、外出休闲娱乐或者吃饭的，这种人流朝向对于我们就很有价值。”

“大体判断顺逆流之后，就要来评测店铺的天然销售能力了。”

“在正常情况下，我们会以小十字路口为隔断线，越临近顺流向十字路口的店铺，天然销售能力越强——比如说在十字路口的那些店铺，它们可以同时面对着横竖两股人流。

“反之，只能吸引一股人流的店铺天然销售能力就要弱的多；而如果一家小卖部所在的位置距离十字路口已经超过了30米，且上游有同类店铺进行销售拦截，我们会默认为其没有足够的铺设价值。”

“但上面所说的只是没有其它因素干扰的常规情况，如果该路段出现了公交车站、地铁站出口、火车站出口、客运站出口、KTV、公园广场、文化宫、医院等人流聚集点的话，就不能呆板地往上套了。”

“简单来说，有人流聚集点的话，就以聚集点为隔断线；没有人流聚集点的话，就以十字路口为隔断线，这个应该很好理解吧？”

估计杨铸实在不能算一个合格的老师，海草怪被这有些绕来绕去的话弄的有些头晕。

看着杨铸有些希翼的眼神，向来本分老实的丫头却迟迟不敢点头示意自己明白了。

正当杨铸挠挠头，正琢磨着应该换个什么说辞能让这丫头更容易听懂时，一个熟悉的声音却插了进来：“你的意思是，店铺地理位置的好坏跟人的惰性有直接关系，在一般情况下，店铺在客户产生需求的时候，离他越近，营销价值就越高？”

杨铸回头看去，却是校花同学一副若有所思地站在那。

杨铸翻了个白眼，你这话虽然已经贴近本质了，但这种高度浓缩后的语言，让司马小丫头听去了，岂不是更迷糊？

切~！

就她那水平，能把惰性、需求、远近这三个词的营销含义在半年内弄明白就不错了！

果不其然，某只海草怪听了这句让她更加云里雾里的话，眼睛里已经开始打旋旋了。

哎……