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第108章（第1页）

华格纳公司的副总裁是出自哥伦比亚大学的优秀人才，对于谈判的迟迟未获进展感到焦燥不满。

&ldo;事实上，本公司拥有足够买下三友公司的雄厚财力。

&rdo;他在会议上说出这句带威胁性质的话，实在不够高明。

因为三友公司董事长一手创建这家公司，发明了数百种产品，不但深深引以为傲，更具有一份浓厚的感情，他听到这句话之后便不再迟疑。

&ldo;很遗憾，我决定不与贵公司技术合作。

&rdo;以金钱利诱不遂，便企图采用威胁手段，却不幸招到反效果。

三友公司董事长认为美国人做事鲁莽蛮横，没有一点风度，实在不能做为长期技术合作的伙伴。

实际上，三友公司董事长若是能够对美国式谈判法多了解一点，或许会产生不同的想法，他对于美国式作风多少有些误解和偏见。

但是我们也不能否认，华格纳公司的作法的确容易让三友公司董事长感到不舒坦，心中留下芥蒂。

这正是美式强硬谈判法的严重缺陷，换句话说，强硬谈判法成功则已，若不成功的话，必然会造成误解、偏见、心结的后遗症。

不！

即使成功了，也会留下心结。

力量薄弱的一方虽然不得不屈服于对方的胁迫，但是心中自然是忿恨难平，甚而伺机报复，对于长期性的合作关系而言，实是一大隐患。

胜利的一方纵然能够得到眼前的小利益，却会因而失去更重要的稳定性和安全感。

3强烈的个人主义美国社会呈现出强烈的个人主义，以自我为中心，不择手段地利用他人以实现自己的理想。

旁人的想法无关轻重，为了提高成绩，必须拼命地表现自己。

同事之间也是竞争胜于一切，唯有如此，方能拔得头筹，往上攀升，而失败者怪不了谁，只能怨恨自己比不上别人。

当然，失败者的能力或技术不见得输给胜利者，但是问题在于他能否调整自己，适应周围的环境；总之，物竞天择的道理在美国社会发挥得淋漓尽致。

严格地说，在美国的个人主义中，旁人只分两种：一种是明确的敌人，另一种是潜在的敌人。

除此之外，别无第三者。

4美式谈判特点美式谈判反映了美国人的性格特点。

他们性格慡朗，能直接地向对方表露真诚、热烈的情感，他们充满了自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。

他们总是十分自信进入谈判大厅，不断地发表意见。

美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有密切的关系。

他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功做为获胜的标志。

他们总是兴致勃勃地开始谈判，并以这种态度谋求经济利益。

在磋商阶段，他们精力充沛，能迅速把谈判引导至实质阶段。

他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。

他们自己就精于使用策略去谋得利益。

同时也希望别人，具有这种才能。

美国人谈判中的特点，可归纳为以下三个方面：（1）热情奔放（2）颇有讨价还价的能力（3）对一系列交易感兴趣这些特点，在某种意义上可以从美国历史上找到原因。

在美国历史上，开拓者曾经冒极大的危险，扩大疆域，开辟并建立了新的生活方式。

北欧式谈判分析

在谈判中，北欧人比美国人显得平静得多。

在谈判开始的寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言，他们从不激动，讲话慢条斯理。

所以在谈判初期阶段，容易被对方征服。

他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表明有关他的立场的一切情况。