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第67章（第1页）

现在我们根据事实来做出假设。

如果y、z两项事实不变，那么，下一年度食品制造厂的收益有可能继续减少，这就是一个极具参考价值的假设。

而在这种情况下，这家食品制造厂一定会求贤若渴，急于争取足以使它起死回生的业务人才，这是另一个更具有参考价值的假设，根据以上两个假设，你就可以采取行动了，那就是向食品制造厂毛遂自荐，向工厂方面提出你的具体改革方案。

当然在这个时候，你可以挑一个良好的时机提到你的薪金。

只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。

假设必须依据事实做出，如果根据谈判者臆造的情景来做假设，也即根据假设来做假设的话，那是非常不明智的，也是很难成功的。

也许，你这种根据假设而做出的假设仍然有其事实的根据，在某一方面符合客观实际情况，但是你仍然没有确凿的证据来证明它的正确性，所以，在假设的基础上进行假设，正如沙滩上的大厦，缺乏坚实的基础是很容易倒塌的。

另一方面，我们一旦作出某一种假设，只要这种假设是以确凿的事实为根据的，是经过科学、严密的分析论证的，我们就一定要坚持这种假设，而不要轻易放弃它。

这与我们前边谈到过的&ot;不要轻易放弃自己的主张&ot;是一致的。

我们必须小心谨慎，因为你面对的谈判对手很可能不是一个平庸的人，而是非常精明、非常干练的谈判高手。

也许他对你的一举一动洞若观火，把你根据某种假设所拟订的谈判战略及其他内容都了解得一清二楚，并制定出&ot;反攻击&ot;计划，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。

因此，他们的目的只有一个，就是你认为自己的假设是错误的。

这是&ot;高手&ot;之间的竞争。

虚虚实实，真真假假，谁能取胜，就要看谁的定力好，谁的道行高了。

甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地开展起来了。

让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。

对方的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在&ot;乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献&ot;上。

然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲公司来说无特别大的意义。

问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司谈判人员为什么要力图掩盖呢？

我们可以做以下几种假设：

第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；

第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；

第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。

第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；

第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。

这五种假设都有其产生的可能性。

经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假设。

在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不知不觉中放弃了应有的原则。

而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现实的。

在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。

一定的让步是免不了的。