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第65章（第1页）

香港&ot;假发业之父&ot;刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。

1965年，不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商业务。

有一天，他到克利富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。

美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个美人在一句话中提到&ot;假发&ot;两个字。

刘文汉心里一动，脱口问道：&ot;假发？&ot;美国商人又一次说道：

&ot;假发！

&ot;说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。

餐桌上的普通谈话，言者无心，听者有意。

刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出正确判断：在&ot;假发&ot;上可以大做一番文章。

这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的。

他一回到香港，便调查制造假发的原料来源。

他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发），制成各种发型的发蓝（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个假发的售价却高达500美元。

刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出售。

但制造假发还需技术专家，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便不辞辛苦地追踪。

可是，这位内行高手说，制造一个假发需要3个月的时间，真是远水解不了近渴，但是刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。

他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工人操作，再由专家把住质量关。

于是世界上第一个假发工厂诞生了。

各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不翼而飞，订货单雪片般飞来。

到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨，他也当选为香港假发制造商会的主席。

从刘文汉的成功经历来看，如果不是他的仔细观察和分析研究，他就不会取得如此辉煌的成果。

当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。

一般的人很可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。

刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种&ot;大谈判&ot;更需要谈判者具有观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法做到有的放矢。

另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只是表面的现象，永远无法触及实质。

而这显然不利于谈判工作的展开。

谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地得到提高和加强。

现代的谈判大多是涉及多方面的内容，而且不可能一次性得到解决，往往需要经过马拉松似的苦战，最后才能得出结果。

在这一过程之中，谈判者尤其是谈判一方的主要负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上出现吃亏局面。