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第47章（第1页）

摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。

&ot;一个人说话时的那种真诚，&ot;亚力山大&iddot;伍柯特说，&ot;会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。

&ot;

当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。

我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。

有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。

因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。

它象撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。

&ot;

心理的型态在这方面表现得很明显。

当一个人说&ot;不&ot;，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。

他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。

通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。

简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。

可是，相反的，一个人说&ot;是&ot;时，就绝无撤退的行为发生。

整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。

因而，从一开始我们愈能诱发&ot;是&ot;，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。

获取&ot;是&ot;的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为众人所忽视。

人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。

说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。

一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说&ot;不&ot;，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。

&ot;我展开并赢得一场议论的方式，&ot;林肯诉说其中的秘诀，&ot;是先找到一个共同的赞同点。

&ot;他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。

一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。

他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。

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这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。

一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。

在追寻途中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。

对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。

在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人都产生心灵共鸣的。

例如，大不例颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。

他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。

他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。

然后他巧妙而机智地提出观点歧异各根据真诚的信念而来。

他的整场讲演精妙无比，&ot;身为不列颠国的一位公民，&ot;首相说，&ot;我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不隐：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。