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第30章（第1页）

当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

　　第三章卡耐基的引人入胜术‐‐灵活机智应变

卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，都具有重要的作用。

在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。

所谓自嘲，即自我嘲弄。

然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。

因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。

别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。

有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议，是很不相称的。

为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：

&ot;有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。

她说：&039;我现在才相信你是我见到过的最丑的人。

&039;我说：&039;你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？&039;她说：&039;当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛！

&039;&ot;大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。

在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。

五十年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。

会见中，麦阿阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。

当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：&ot;我抽烟，你不会介意吧？&ot;

显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。

这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。

然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：&ot;抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。

&ot;

由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。

人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。

清代乾隆年间，九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。

主考官点名时，劝他回家抱孙子算了。

无奈谢意志坚决，非考不可。

老天不负有心人，他终于中举。

老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：

&ot;行年九十八，出嫁不胜羞；

照镜花生面，持镜雪满头。

&ot;

在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁浅时，运用自嘲，有时可收到以退为进的效果。

某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。

眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地说：

&ot;其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？&ot;

他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的&ot;苦衷&ot;还产生了同情。

最后终于妥协，降低了价格。

在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。

运用自嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。