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第76章（第2页）

怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手提出的理由，即论据。

下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。

过分依赖经验。

人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维归纳的依据。

因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以呼之欲出。

但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。

这是因为，一两次甚至更多次个人的经验，绝非是具有代表性的东西。

鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一种可能、一种趋势，却不是必然。

如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。

这也是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。

所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错误！

因为归纳须具有概括的性质。

当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、显而易见；然而这种研究工作却常常会引导我们背离那些本质性的研究证据。

例如，有人讲述，西方某国有位妇人10年来坐食救济，心宽体胖，情夫成群，子女满堂--如此等等，描述可谓精细生动。

但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计数字--享受该国国家福利救济的人，只有10％能够将救济维持4年或者更长的时间。

在把实例引为证明的过程中，一定要谨慎。

有些实例与结论表面上看完全吻合，然而这往往是对方设下的圈套，正是这种表面的吻合，会把你愚弄得像傻瓜一样。

必须永远问自己，给出的实例是否典型？是否存在铁证如山的相反实例？

这实例能否作出另外的解释？

如果你听到谁说：&ot;我的经验证明了……&ot;或者&ot;我可以将其全盘否定。

因为我根据经验……&ot;你务必要对此提高警惕。

批判性思维者对经验永远怀疑。

他将会进行批判性的分析，来确定是不是存在适宜的观察方法，能使得经验确切真实，令人信服。

糙率地进行归纳。

如果归纳所依据的抽样范围狭小，或者足以把归纳引入歧途，便叫做糙率归纳。

糙率归纳最常见的情形，是仅以几个实例作基础，骤然跃居到涉及全局的结论。

比如，某人看到几个女司机技术拙劣，便断言所有的女司机都笨手笨脚，则他犯的毛病即是糙率归纳。

虽然避免糙率归纳非常重要，却不该把正当的归纳也一并拒之门外。

如果有很多规模、广度和随机性都无可挑剔的研究统计均证明服用某种抗癌药物的人中有25％导致失明，我们则应认真考虑禁绝该药--虽然并非服用该药的所有人均将失明，虽然25％的可能性或许并不精确。

我们这样做，因为我们多少相信，25％的结论势必接近真实的情况。

虚幻的联系。

人们内心总有一种倾向，喜欢把事件视为互相联系的，或某一事件必将引起另一事件的发生。

下面我们不妨列出一个错误的论断。

犯罪的少年，较之守法的少年更多是从自己的家庭中出走的。

因此，出走能够引发少年犯罪。

事实上，常常会有好几种假设，能够解释它们之间的联结，让我们分析下面的一段话。

最近的一项研究指出：&ot;适量饮酒对妇女的心脏有益。

&ot;研究人员对1000名护士进行调查，发现那些每星期饮酒1到15次的人，其患心脏病的可能性比每星期不饮酒者还小。

莫非护士必须增加饮酒？我们是不能骤然做出这种结论的，在开怀痛饮之前，护士们应该细细考虑下面几种可能的解释。