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第71章（第3页）

若能没法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。

一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。

杜纳德和艾林诺&iddot;雷尔德将之描述为&ot;暖起我们的反应&ot;的这项原则，对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。

二人在他们所着的《有效记忆的技巧》一书中，指出罗斯福总统这个人&ot;活泼愉快走过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。

这些是他的标记。

他总是对自己处理的一切事情兴味深厚，浑然忘我，或者他装得很象是这个样子，&ot;罗斯福真是威廉&iddot;詹姆斯哲学的阐释者：&ot;表现热烈，这样对自己所做的一切便会自己热烈起来。

&ot;

总之，记住这句话，表现热烈，便会使你感到热烈。

你也许有过这样的经历：

你坐在汽车上，一路斜坡很多，可谓高低起伏，蜿蜒曲折。

司机将车开得飞快，看着窗外那令人心惊胆颤的深谷，你的心七上八下，非常紧张。

然而司机的技术可谓巧矣，他熟练自如地换档，坐在车内你会觉得非常平稳。

如果你不看窗外，闭目养神的话，你甚至会产生一种非常舒服的感觉……

但是你知道谈判中也存在着一个&ot;换档&ot;的问题吗？

谈判中的&ot;换档&ot;当然也包括谈判进展速度，但是它还有更宽广的涵义，比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变。

这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。

有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明白了你的意图。

一旦对方对你的意图了如指掌了，你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的&ot;换档&ot;技术的运用也会有很大的困难。

你可以&ot;哼哼哈哈&ot;，你可以&ot;顾左右而言他&ot;，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你现在的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。

这样，你就始终是主动的，可以一上来就把对手引入你的圈套。

　　第五章进退自如术‐‐谈判进退自如

谈判者接受对方的提议总有个限度问题，不能没有原则地作出让步。

也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许会不去考虑对方的提议。

那么，每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么，最大极限又是什么。

有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。

那么，如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢？在谈判之中，双方都有一个最大极限和最小极限。

最大极限便是希望自己获取最多的利益，而最小极限一般是保证自己不致亏本，也就是说，协议达成所需条件的最低限度，就是厂家的保本杠杆。