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第42章（第2页）

迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。

本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。

当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。

而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：

&ot;我令这些家伙大败而归。

&ot;可是经理批评了他：&ot;在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。

&ot;后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。

有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：&ot;什么，怀特？

我可喜欢的是胡雪牌汽车。

你送我都不要！

&ot;迈特听了，微微一笑：&ot;你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。

既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。

&ot;于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。

迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。

迈特后来成为美国着名的推销员。

为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。

作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。

有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。

其实这是一种错误的观念。

企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。

而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。

这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：&ot;顾客是上帝&ot;，&ot;顾客至上&ot;。

如果意识到这一点，那么，就应当宽宠大量地对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的的快乐。

要全面正确地理解&ot;顾客是上帝&ot;的观点，并对顾客的意见作出正确的认识与处理，就必须科学地分析顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因，又有推销方面的原因。

从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。

从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是极其复杂的。

所以，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首先树立&ot;顾客是上帝&ot;的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和怨愤。

商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。

顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。

有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交易。

聪明的销售者往往善于给顾客一个&ot;台阶&ot;，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。

在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。

善于与对方进行心理互换也是一种使获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对方还会给你带来更多的客户。

示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。