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第36章（第2页）

举个例子说：&ot;时时想想祖父母吧，&ot;就太笼统而无以行动。

要这样说：&ot;本周末就去看看祖父母吧！

&ot;再如，&ot;要爱国&ot;应改为&ot;下星期二就请投下你神圣的一票。

&ot;

不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和请求行动的措辞容易让听众了解。

最佳的方法之一是要明确。

演说者给予明确的行动指示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。

至于要点应以否定或肯定的方式来叙述，则应取决于听众的观点。

重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出来。

你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。

你的请求不应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。

最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求去做会有什么报偿。

这时，应当用一两句话高cháo性地将好处说出，然后坐下。

不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。

如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。

有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。

这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。

怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就象另一件事，说这件陌生的事象听众所熟悉的事。

月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。

可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。

因此他们将数字转化成图画。

詹姆&iddot;金恩斯爵士是着名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。

他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛&iddot;森多里星），也在250，000亿公里以外。

为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒186万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛&iddot;森多里星。

他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了，他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是64万人，他就这样丢下不管了，再不把它的大小显示给听众知道。

五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。

普通人并不会想到什么平方公里。

因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。

假如这位演说者这样说，阿拉斯加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明确一些的概念吗？

他说，阿拉斯加人口为六万四千人。

可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。

它只会留下一个松懈和不可靠的印象。

如果用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？

在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：&ot;你现在驾车横越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！

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