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第23章（第2页）

法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。

杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。

安排好之后，法国人似乎无意地问：&ot;您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。

&ot;杰特点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。

法国人掌握了杰特谈判的最后期限，只有10天的时间。

接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。

直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。

第8天重开谈判，是糙糙收场。

第9天仍没有实质性进展。

第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。

杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。

权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。

这个例子充分说明了利用期限这一策略的成功性。

反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重要。

如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。

就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：

&ot;真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。

&ot;这就把球赐给法国人了。

期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在&ot;期限&ot;的陷阱中，那一定要有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。

需知多数人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住气。

谈判之中，巧用休息也是一种策略。

当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。

双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。

大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走，或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。

这些都是十分积极有用的。

一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。

休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一个重要方面。

比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：&ot;我们休息以后再谈，怎么样？&ot;对方也会欣然同意的。

当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。

然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。

当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：&ot;我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。

&ot;这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。

有的人认为，休息有一种消极的作用。

它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。

在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。

这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。

它的关键在于要掌握休息技巧。