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第30章 心机沉重（第1页）

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鲍玺虽然心里不服气，但却无力反驳，就算心里有火，也只不过刚刚开始有一点萌芽到的迹象就马上熄灭了。

“一般我根客户聊人生，没有固定的话术。

谈古论今，经天纬地，在这个过程中，我们会不断发现客户身上的共同点，而不是直入主题一开口就是说生老病死残。

而是在交谈之中渐渐和客户拉近关系。

这样我们后面再让客户在我们这里做业务，就水到渠成了。

在这个过程中我发现，和男客户聊到最后，基本上都会聊到女人的话题，要不然就是事业。

和女客户聊到最后都是聊到孩子的话题，不然就是养老。”

“那怎么切入的呢？”

有人发问。

“这个问题问到了点子上。”

王城不急不慢地说，“首先，我们要尽可能多的收集客户的信息，比如家庭结构，年龄，工，投资喜好等等。

然后找准客户的需求点，开始分析客户现在面临的风险在哪？上次我约一个客户出来玩，结果他刚刚把腿摔断了，所以就没有约成，可以说是我失误了。

还有一次，我给我以前的同事推了一个夫妻互保的计划方案，结果他上个月已经离婚了，这些都是血与泪的教训啊！”

“哈哈哈。”

“对了，今天早上万小明伙伴给我发了一根中华烟，一看就是昨天为了见客户特意买的。

其实我一般见客户都不先发烟，因为你一见面先发烟就显得低人一等，而且客户去抽烟去了，就不会注意听我们给他讲的话，甚至有的客户会觉得你发根烟给我，无非就是想让我买保险。

这样一来，就显得我们目的性太强了，所以我每次都等着客户先发烟，这样就说明客户在开始思考我说的话，或者认可了我的价值。

同样，我们约客户的时候，有的人就喜欢请客吃饭，这样一来成本就太高了，而且客户的注意力都在美食上去了，哪会听我们说话呢？我就喜欢在下午三点到四点这段时间去见客户，这样一来客户有兴趣的话就会主动请我吃饭，如果他不请我吃饭就说明他并没有兴趣，那我也没有请他吃饭的必要。”

“心机太沉重了。”

陈小豹吐槽到。

“哈哈哈。”

王城也笑了，“当然像陈高管这么高的收入可以每次都请客户吃饭，而我们这种屌丝肯定要算得精细一点。”

“你每个月收入至少都两三万了还是屌丝的话，那我们还怎么活啊？”

岳胜利又问。

“在财务上定义屌丝的三个标准：一、职位收入以外基本没有财务收入；二、从来没有外债，信用卡总是按时全部还完；三、双十一之后晒自己的余额或账单。”

王城继续说，“其实我也会请客户吃饭，并不是总是吃别人的。

但我请别人吃饭都是准备去签单的，一般第一次约访之后我会根据他的情况设计一份计划书，并声明是为他量身定做的，然后为了表示对他的尊重所以请他吃饭，并详细讲解这份计划。

这样一来，客户只要答应来吃饭就基本上做好了签单的准备，如果他不来，就说明他还不想签单，那我就节约了，对不对。”

“心机太重了，太重了，太重了。”

陈小豹连续说了三遍。

“其实我说了这么多，就是在给大家分享沟通的技巧，因为我们要赢，除了危机意识之外，中间还有一个口字，那就是我们的沟通能力。”

王城把“赢”

一步一步解剖出来，“而最下面，还有三个字，分别是月，贝，凡。

这三个字什么意思呢？首先我来说这个月字，这是告诉我们需要有时间观念，按月制定工目标，这个月要见哪些客户，哪些是准客户，那些需要进一步跟进，还有就是要定收入目标。

钻石是远远不够的，那不能叫荣誉目标，而应该是我们的基本生存底线。

第二个字是贝，贝就是钱的意思。

我现在就是光棍一条，要取媳妇就要买房是不是，所以我要拼命地赚首付，娶了媳妇还要干什么？”

“生娃。”