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第63章（第1页）

（&ldo;请你帮助我获得这项资料&rdo;，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他也给远在亚利桑那州的一个代理商诚实而恳切的重视。

可是需要注意的是：坦克并没有说出一句他公司如何重视对方的话。

可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。

坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙，不然无法向总经理作出圆满的报告。

亚利桑那州那位商人也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。

）

我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意有哪些是由直接通讯获得成功的。

二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。

如果你肯赐下复函，我非常感激。

我对你所提供的资料极是珍惜，而且感谢你的好意。

推销部主任坦克启

这是很简单的一封信，是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙，使对方有了自尊、自重的感觉。

那种心理是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。

现在有这样一个例子：我和卡鲁有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。

我们把那部&ldo;老爷车&rdo;停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。

这问路的效果就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带更少见到。

驾着汽车游览法国的美国人一定是百万富翁，也许就是汽车大王福特的堂兄堂弟。

可是他们知道的事，有些是我们不知道的。

我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，就给了他们一种自重感。

他们立刻开始说话，其中有一人，似乎觉得这是一个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一人享受这种指出我们迷途的快感。

你不妨自己试一试！

当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层比你低的人拦住，问他：&ldo;不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？&rdo;

富兰克林就用这种方法，把一个仇人变成一个终生的朋友。

富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄都投资在一家小型印刷厂。

他设法让自己被选为费城议会的书记，因为那个职务能使他做到公家的印刷生意。

那位置对他来讲是很有利的，他希望能够达到这个目的。

可是，在他的前方却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，他还在演讲中公开毁谤富兰克林。

这件事对富兰克林非常的危险。

所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！

他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定更会轻视富兰克林！

富兰克林聪明、能干，他绝不会这样做，他做了一件正巧相反的事，他请那个仇人帮他一次忙。

富兰克林向那人借10块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一件使对方认为高兴的事。

那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智慧和成就表示赞赏。

这是富兰克林写的一段故事：

我听说他图书室里有一本极少见到的奇书。

我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。

我请他借我阅读数天，他很快叫人把我所希求的书送来。

一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。