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第37章（第3页）

自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。

最主要的，我决定使他一开始就说&ldo;是，是！

&rdo;的回答。

因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不&ldo;十分&rdo;

必要。

可是，我对那位顾客这样说：&ldo;若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？&rdo;

那顾客马上回答：&ldo;当然愿意。

&rdo;

我接着说：&ldo;那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。

&rdo;

那位顾客又说：&ldo;是，是的。

&rdo;

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。

他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说&ldo;是，是。

&rdo;他便忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：

在我负责的推销区域中，住着一位有钱的大企业家。

我们公司极想卖他一批货物，过去一位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。

我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意。

可是，也没有什么结果。

经过13年不断地访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我这样的希望‐‐如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。

过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：&ldo;爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。

&rdo;