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第33章（第2页）

情形是这样的：纽约泰洛木材厂推销员克劳雷，这些年来一直在说木材检查员的错处，他常在争论中获胜，可是就没有得到过一点的好处。

就是由于好争辩，使克劳雷的两家木材厂损失了上万元。

他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，……结果如何呢？这是他提出的报告：

有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材完全不适用。

他工厂已停止卸货，并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。

他们在卸下一车货的14时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55，在这种情形下，他们拒绝收货。

我知道这情形后，立即去他的工厂……在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。

在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则，同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的信任。

我有充分的自信，木料确实是合乎标准的，那是他在检查上误解了规则。

可是。

我还是运用了从讲习班中所学到的原则。

我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善。

似乎已准备好要跟我办交涉、谈判。

我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。

我请那位检查员把合格的货放在这边，把不合格的放在另一边。

我看过一阵子后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。

这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松并不是很内行。

我则对白松知道得最清楚。

可是，我是不是对那检查员有不友好的意思？不，绝对没有。

我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。

我没有任何暗示，并指他是错误了。

我只作这样的表示‐‐为了以后送木材时不再发生错误，所以才接连的发问。

我以友好合作的态度跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。

这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。

我会极自然地一句，那是经我郑重考虑过的话，使他觉得那些不合格的木材应该是合格的。

可是我说得很含蓄、小心，让他知道不是我故意这样说的。

渐渐地，他的态度改变了！

他最后向我承认，他对白松那类的木材并没有很多经验，他开始向我讨教各项问题。