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摆脱危局要出奇制胜xinShuHaiGe CoM（第2页）

来提出实际上仍有利于己方的“合理化建议”

。

3.软硬兼施法

在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题，或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，我方的负责人（或主谈者）找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“硬相”

（又称“黑脸者”

）的谈判者披挂上阵，佐以在场副将（又称“协从者”

），以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。

死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”

，看来只好自认倒霉了！

从而迫使对方无可奈何地表示愿意考虑让步；或者诱使对方在怒中失言失态。

一旦“硬相”

的“拼搏”

取得预期效果时，原先的负责人及时回到谈判桌上，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”

（原先有意不介入“拼搏”

）以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后我方负责人根据对对方心态的分析，以“软相”

（又称白脸者）的姿态，以协调、公允的口吻，诚恳的言辞，提出“合情合理”

的条件（往往高于或等于原定计划），使对方刚才“失势”

时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受。

在这个过程中，如果有必要，作为“软相”

的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”

粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。

这样，在一“软”

一“硬”

两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方就可以摆脱困境，重新掌握主动权。

4.权限抑制法

假如在谈判中发觉形势对己方太不利，想借故使谈判搁浅以求转机；或对己方已承诺的条款感到太亏，想改变条款；或者想让得势的对方在急于求成的情况下遇到挫折，降低期望值的程度而作出让步，谈判者出其不意地将并不在谈判桌上的“上级”

或“第三者”

抬出来，声称某些关键的问题谈判者无权决定，需请求上司或者有关主管部门审批；或者以请求委托者批复为借口把矛盾转移到非谈判者身上，使谈判搁浅，让对方除了被动地等待别无他法。

然后，借口上司或有关委托者认为对方条件“太苛刻”

，不予批准等理由，迫使对方作出让步。

面对这种情况，对方只有两条路：要么作出适当的让步来达成协议；要么退出谈判，使谈判前功尽弃。

由于大多数谈判者都不甘心因小失大，因此只好以退让求成交，这就是权限抑制法的效果了。

5.最后通牒法

在谈判中，假如对我们比较关键的某些要求对方坚决不作退让，或者为了降低对方过高的期望值，加速对方的让步，或者为了试探对方的诚意、权限等，向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，就是所谓的最后通牒法。

这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，对于促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。

应当记住，上述几种方法都是在己方处于被动困境下不得已而采用的特殊方法，其目的只在于摆脱困境以使谈判结果中我方获利的分量有所增加，而不在于欺骗对方以谋非分之利，所以在正常情况下切不可滥用这些方法。