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让对方说是（第2页）

结果，哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。

当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”

字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。

这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。

使用让对方说“是”

的方法，有几点要特别引起我们注意：

1.一定要创造出对方说“是”

的气氛，要千方百计避免对方说“不”

的气氛。

因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河

例如，一推销员与顾客之间发生了一场对话：

“今天还是和昨天一样热，是吗？”

“是的！”

“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”

“是的！”

“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”

这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”

，好像已经创造出肯定的气氛，可是我们注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。

也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。

2.要使对方回答“是”

，提问题的方式是非常重要的。

什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案

在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。

因为你问他“你想不想买”

、“喜不喜欢”

时，他可能回答“不”

。

因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”

当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定的回答。